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Wie Ihr Angebotsschreiben auch Skeptiker und Kritiker ganz und gar überzeugt

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Von Astrid Engel,

"Ich habe denen doch einen super Preis gemacht. Warum nehmen die mein Angebot nicht an?" Kein seltener Fall: Es geht eben nicht immer um den Preis: Interessiert sich ein Kunde für Ihre Produkte oder Leistungen, dann gestalten Sie Ihr Angebotsschreiben so, dass er gar nicht Nein sagen kann.Aus den Angebotsschreiben der Mobilfunkanbieter können Sie lernen, wie man es besser nicht macht: komplizierte Tarifstruktur, haufenweise Nebenbedingungen und seitenweise AGBs. Machen Sie es besser: Lassen Sie erst gar nicht zu, dass ein potenzieller Kunde ins Grübeln kommt. Wenn Sie diese drei Regeln umsetzen, wird es für jeden Interessenten schwierig, Ihr Angebotsschreiben unbeachtet beiseite zu legen:

"Ich habe denen doch einen super Preis gemacht. Warum nehmen die mein Angebot nicht an?" Kein seltener Fall: Es geht eben nicht immer um den Preis: Interessiert sich ein Kunde für Ihre Produkte oder Leistungen, dann gestalten Sie Ihr Angebotsschreiben so, dass er gar nicht Nein sagen kann.
Aus den Angebotsschreiben der Mobilfunkanbieter können Sie lernen, wie man es besser nicht macht: komplizierte Tarifstruktur, haufenweise Nebenbedingungen und seitenweise AGBs. Machen Sie es besser: Lassen Sie erst gar nicht zu, dass ein potenzieller Kunde ins Grübeln kommt. Wenn Sie diese drei Regeln umsetzen, wird es für jeden Interessenten schwierig, Ihr Angebotsschreiben unbeachtet beiseite zu legen:

Regel Nummer 1: Ihr Angebotsschreiben muss werblich sein

Das betrifft vor allem die Einleitung und den Schluss. Muten Sie einem Interessenten nicht gleich die harten Fakten zu (sprich: Leistungen und Preise), sondern zeigen Sie ihm zunächst, dass Sie eine Lösung für sein Problem bereithalten. Und denken Sie am Schluss daran, Ihr Angebotsschreiben stets mit einer Handlungsaufforderung zu beenden.

Einleitung:
Der Interessent hat Ihnen gesagt, für welches Problem er eine Lösung sucht oder welchen Wunsch er sich mit Ihrer Hilfe erfüllen möchte. Greifen Sie das auf, bevor Sie zum eigentlichen Leistungsangebot kommen.
Schluss: Sagen Sie dem Interessenten klipp und klar, was er tun muss, um in den Genuss Ihrer Leistung zu kommen.

Regel Nummer 2: Ihr Angebotsschreiben muss klar und einfach sein

Kein Kunde kauft gern die Katze im Sack. Er muss verstehen, was genau er bei Ihnen in Auftrag gibt. Ihr Angebotsschreiben muss also verständlich und obendrein gut strukturiert sein.
Verständlichkeit erreichen Sie, indem Sie Fachbegriffe entweder ganz vermeiden oder - wo sie sich nicht vermeiden lassen - erklären. Ein Interessent hat sich zwangsläufig nicht so tief (oder gar nicht) in die Materie eingearbeitet wie Sie. Sie sammeln bei ihm Pluspunkte, wenn Sie ihm vermitteln können, was Sie ihm bieten.
Struktur erhält Ihr Angebotsschreiben, indem Sie einzeln auflisten, welche Leistungen Sie erbringen oder welche Produkte Sie liefern werden und zu welchem Preis das jeweils geschehen soll. So sorgen Sie für maximale Transparenz - ein Argument, das zwingend für Sie spricht.

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Regel Nummer 3: Ihr Angebotsschreiben darf keine Hemmschwellen aufbauen

Zurück zu den Mobilfunkanbietern: Sich für einen bestimmten Handyvertrag zu entscheiden fällt einem Interessenten auch deswegen so schwer, weil ihm zu viele Alternativen angeboten werden. Mit Homezone - ohne Homezone, mit Wochenend- Flatrate - ohne Wochenend-Flatrate ... Wer kann in diesem Tarifdschungel noch den Durchblick bewahren? Bieten Sie einem Interessenten maximal zwei Lösungen an, zwischen denen er sich entscheiden kann. Sonst hat er von vornherein keine Lust, sich mit Ihrem Angebotsschreiben zu befassen.
Tipp: Falls Sie befürchten, Ihr Angebotsschreiben könnte den Geschmack Ihres potenziellen Kunden nicht treffen, genügt der Hinweis, dass Sie selbstverständlich auch bereit sind, auf Änderungswünsche einzugehen. Dann kann er auf Sie zukommen, wenn er sich etwas anders wünscht, als Sie ihm bieten.

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