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In einer Arbeitswelt, die sich im Zuge von Globalisierung und Technologisierung nicht nur stetig wandelt, sondern auch immer schneller wird, rückt das...

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5 Tipps, wie Sie erreichen, dass Ihre Kunden schneller zahlen

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Von Astrid Engel,

Damit Ihre Kunden schneller zahlen: Formulierungstipps für 5 typische Situationen.

Natürlich sollen Sie alle Kunden gleichermaßen freundlich bedienen. Dennoch sind einige Kunden für Sie wichtiger als andere - die nämlich, die schneller zahlen als andere. Eine solche Kunden-Rangfolge vom Aspekt der Zahlungsschnelligkeit her kann so aussehen (von wichtig bis unwichtig):

  1. Barzahler bei Leistungserbringung oder Warenübergabe (Bargeld, ec-Karte)
  2. Vorauszahler (Vorkasse, Anzahlungen)
  3. Zahler per Einzugsermächtigung oder Kreditkarte
  4. Zahler gegen Rechnung, die Ihr Skontoangebot nutzen (z. B. Zahlung innerhalb von 7 Tagen, 2 % Skonto)
  5. Zahler gegen Rechnung, die die Zahlungsfrist voll ausschöpfen (z. B. Zahlung innerhalb von 30 Tagen ohne Abzug)
  6. Zahler gegen Rechnung, die erst nach Mahnungen zahlen

Wenn Sie mehr Kunden dazu bringen könnten, sich in die Kategorien 1, 2 und 3 einzureihen, würde sich Ihre Liquidität entscheidend verbessern.

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Doch wie bewegen Sie Ihre Kunden dazu, schneller zu zahlen? Versuchen Sie es mit den folgenden Formulierungshilfen, die Sie in 5 typischen Situationen anwenden können: 

Formulierungstipps, damit Ihre Kunden schneller zahlen

1. Situation: Sie gehen in Vorleistung.

Fragen Sie den Kunden nicht, OB er eine Anzahlung leisten kann, sondern WIE VIEL er anzahlen will!

"Sie sind ein guter Kunde, da können wir die Anzahlung gering halten. 20 oder 15 %?"

2. Situation: Der Kunde zahlt nach Abschluss Ihrer Lieferung bzw. Leistung.

Sorgen Sie für Bar-Einnahmen. Der Kunde soll möglichst nicht auf die Idee kommen, er könne in Ruhe die Rechnung abwarten.

"Wie möchten Sie bei der Lieferung zahlen: bar oder mit ec-Karte?"

3. Situation: Der Kunde verlangt das Zahlen auf Rechnung.

Liefern Sie sich ihm nicht aus, indem Sie ihm den Zeitpunkt der Überweisung  überlassen. Bitten Sie ihn um eine Einzugsermächtigung.

"Natürlich bekommen Sie eine ordentliche Rechnung. Der Betrag ist erst dann zur Zahlung fällig. Wir sorgen für die fristgerechte Abbuchung - das ist bequem und sicher für Sie! Bei welcher Bank sind Sie?" (...) "Und Ihre Kontonummer, bitte?"

4. Situation: Der Kunde gibt Ihnen keine Einzugsermächtigung und/oder hat sich bisher immer viel Zeit mit dem Überweisen gelassen.

Stellen Sie die Rechnung sofort - sonst denkt der Kunde (meist unbewusst), Sie hätten es auch mit dem Zahlungseingang nicht eilig. Gewähren Sie Skonto als Anreiz, damit Kunden schneller zahlen. Rechnen Sie den Betrag für den Kunden aus - das wirkt überzeugender als eine abstrakte Prozentzahl.

"Bei Zahlung innerhalb von 7 Tagen nach Rechnungsdatum bekommen Sie 2 % Skonto! Das wirkt in Ihrem Fall wie ein Rabatt von xy Euro, lassen Sie sich den nicht entgehen!"

5. Situation: Der Kunde hat in der Vergangenheit erst auf Mahnungen hin gezahlt.

Versuchen Sie beim nächsten Auftrag, die Maßnahmen 1 - 3 in dieser Reihenfolge durchzusetzen! Gelingt das nicht, prüfen Sie, ob Sie auf diesen Kunden lieber verzichten.

"Es tut mir leid, dass wir uns in der Vergangenheit nicht einig werden konnten, wann unsere Rechnung zu begleichen ist. Für dieses Geschäft müssen wir das besser vereinbaren! Ich schlage vor: ..."

Fazit: Was Ihre Kunden akzeptieren werden, hängt natürlich von Ihrer Branche ab und den Zugeständnissen, die Ihre Mitbewerber machen. Dennoch gilt: Fragen kostet nichts! Klären Sie die Zahlungsweise schon bei der Auftragsannahme bzw. Vertragsverhandlung ab.

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