Bevor Sie einem Kunden ein schriftliches Angebot machen, sollten Sie sich in die Situation des Empfängers hineinversetzten. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:
· Welche Vorteile hat der Empfänger, der auf das Angebot reagiert und kauft?
· Welche Bedingungen würden für den Käufer einen zusätzlichen Nutzen bedeuten?
· Welches Problem des Empfängers wird durch die angebotene Ware oder Leistung gelöst?
· Welche Vorteile hat Ihr Angebot im Vergleich zur Konkurrenz?
· Welche Unterschiede bestehen im Vergleich zur Konkurrenz?
· Besitzt die angebotene Ware ein Image, das bestimmte Wertvorstellungen des möglichen Käufers anspricht?
· Welches sind die häufigsten Einwände und Rückfragen, die gegen das Angebot vorgebracht werden?
· Welcher Umstand könnte die Reaktion des Empfängers auf das Angebot beschleunigen?
· Welches "Extra" könnt eine positive Reaktion des möglichen Käufers bewirken?
Gisa Briese-Neumann, Geschäftliche Briefe: für Privatleute, Handwerker und Kaufleute. Falken-Verlag, Niedernhausen/Taunus 1993.
