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Was will der Empfänger wirklich?

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Bevor Sie einem Kunden ein schriftliches Angebot machen, sollten Sie sich in die Situation des Empfängers hineinversetzten. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

· Welche Vorteile hat der Empfänger, der auf das Angebot reagiert und kauft?

· Welche Bedingungen würden für den Käufer einen zusätzlichen Nutzen bedeuten?

· Welches Problem des Empfängers wird durch die angebotene Ware oder Leistung gelöst?

· Welche Vorteile hat Ihr Angebot im Vergleich zur Konkurrenz?

· Welche Unterschiede bestehen im Vergleich zur Konkurrenz?

· Besitzt die angebotene Ware ein Image, das bestimmte Wertvorstellungen des möglichen Käufers anspricht?

· Welches sind die häufigsten Einwände und Rückfragen, die gegen das Angebot vorgebracht werden?

· Welcher Umstand könnte die Reaktion des Empfängers auf das Angebot beschleunigen?

· Welches "Extra" könnt eine positive Reaktion des möglichen Käufers bewirken?

Gisa Briese-Neumann, Geschäftliche Briefe: für Privatleute, Handwerker und Kaufleute. Falken-Verlag, Niedernhausen/Taunus 1993.

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